Laadukkaampia liidejä kumppanin kanssa

Sematnetworks automatisoi myyntiprosessiaan Protonen avulla

Sematnetworks Oy on suomalainen projektiosaamiseen keskittynyt yritys. Yritys tarjoaa asiakkailleen niin projektinjohtoresursseja, koulutusta ja valmennusta, projektitoiminnan kehitys- ja konsultointipalveluja sekä pienempiä, asiakkaan tarpeen mukaan räätälöityjä projektiselvityksiä. Yrityksen asiakaskunta koostuu suurimmaksi osaksi globaaleilla markkinoilla toimivista suurista konepaja- ja teknologiateollisuuden yrityksistä. Yrityksen asiakkaita ovat muun muassa ABB, Metso ja Kone. Sematnetworks on osa Semat Groupia.

Tavoite: kasvava liiketoiminta vaati myyntiprosessin virtaviivaistamista

Sematnetworks on tyypillinen esimerkki yrityksestä, jossa nopea kasvuvauhti asetti paineita yrityksen koko myyntiprosessin virtaviivaistamiselle. Yrityksen haasteena oli ajan myötä syntynyt maantieteellisesti hajautunut myyntiorganisaatio. Tätä haluttiin selkeyttää.

”Tavoitteenamme oli oikeastaan automatisoida myyntiorganisaatiomme toimintaa, vaikka ihmiset edelleen tätä työtä tekevätkin.”, kertoo Sematnetworksin toimitusjohtaja Jani Rathgeber. Automatisoinnilla Rathgeber viittaa myyntiprosessin usein haastavimpaan osaan, uusasiakashankintaan. ”Tavoitteenamme oli saada myynnillemme enemmän tapaamisia kalenteriin. Tähän työhön kaivattiin ulkopuolista näkemystä ja apua.” Toukokuussa 2011 alkaneen pilottiprojektin jälkeen yritys aloitti yhteistyön Protonen kanssa.

Ratkaisu: Ulkoistettu uusasiakashankinta vapauttaa myyntimiehen myymään

Protonen ja Sematnetworksin yhteistyö perustuu avoimeen kumppanuuteen. Molemmilla osapuolilla on yhteistyössä sovittu selkeät vastuualueet. Protonen ratkaisu näkyy Sematnetworksin myyjien arjessa selkeytenä, mutta ennen kaikkea kasvaneena työtyytyväisyytenä.

Sematnetworksin myyjät voivat nyt keskittyä täysipainoisesti ajankäyttöön asiakkaan luona. Protonen tiimi vastaa paitsi uusien asiakastapaamisten buukkaamisesta mutta myös erilaisten myynnin tukimateriaalien lähettämisestä ja muusta myynnin tuesta.

Molemmat osapuolet tietävät koko ajan, missä mennään. Rathgeberin mukaan juuri avoimuus ja joustavuus vaikuttivat Protonen valintaan. ”Vaikka kummallakin osapuolella on ratkaisussa omat vastuualueensa, me teemme tätä työtä yhdessä. Protonen tyyli keskustela avoimesti rehellisesti kanssamme miellytti. Kerroimme rehellisesti haasteistamme ja saimme niihin konkreettisen ratkaisuehdotuksen. Tätä kutsuisin aidoksi yhteistyöksi, en niinkään ulkoistukseksi!”, Rathgeber toteaa.

Tulokset: liidien laatu kasvanut selvästi

Yhteistyön alettua Sematnetworks on onnistunut paitsi virtaviivaistamaan koko myyntiprosessiaan, mutta myös saamaan myynnin mahdollisuuksia paikkoihin, joissa on kohdattu haasteita aikaisemmin. Liidien laatu on yhteistyön alettua kasvanut merkittävästi. ”Tässä näkyy selvästi se, mihin päästään kun uusasiakashankintaan voidaan sitoutua täysipäiväisesti. Protone tavoitellut suoraan ylimpiä päätöksentekijöitä, josta viesti on sitten kulkenut alaspäin.”, Rathgeber kertoo tyytyväisenä.