Laadukkaita liidejä, uusia asiakkaita – Rastor kontaktoi Protonen avulla

Rastor Oyon kasvava koulutus- ja valmennusyritys, jonka tehtävänä on auttaa yrityksiä menestymään kovenevassa kilpailussa osaamista kehittämällä. Yritys tarjoaa osaamisen työkaluja tietoiskuina, valmennuksina sekä pitkäkestoisina, ammatillisiin tutkintoihin johtavina koulutuksina. Tarjonnasta löytyy ratkaisuja mm. johtamiseen, myyntiin, henkilöstöhallintoon, logistiikkaan ja yrittäjyyteen.

Tavoite: enemmän aikaa asiakkaan luona

Rastorin haaste oli samankaltainen kuin monella muullakin kasvavalla yrityksellä. Runsaasti aikaa vievän uusasiakashankinnan sijaan myyntihenkilöstöllä oli tarvetta käyttää enemmän aikaa asiakkaidensa luona. ”Haasteemme ja tarpeemme oli hyvin yksinkertainen. Halusimme asiantuntijoillemme enemmän asiakaskontakteja”, kertoo Rastorin asiakkuusjohtaja Marko Sarén. Asiakkaiden tehokas kontaktointi vaatii yritykseltä resursseja ja aikaa. Puhelimitse tapahtuva uusasiakashankinta vaatii myös tiettyjä taitoja. Yrityksen huippumyyjätkään eivät välttämättä onnistu uusasiakashankinnassa. Ulkopuolisen kumppanin tekemää uusasiakashankintaa oli Rastorilla kokeiltu aiemminkin. ”Olimme alussa varsin pessimistisiä, toimiiko ulkopuolisen toteuttama palvelu lainkaan, koska aiemmat vastaavat hankkeet eivät olleet tuottaneet toivottua tulosta. Eräältä yhteistyökumppanilta saimme kuitenkin erittäin hyvää palautetta Protonesta. Yhteistyö lähti positiivisesti käyntiin Protonen tutustuttua toimintaamme ja tuotteisiimme.”

Protonen ratkaisu: kontaktit kuin omasta talosta

Sarénin mukaan aiemmat, hieman negatiiviset kokemukset ulkopuolisesta palveluntarjoajasta johtivat Rastorilla siihen, että he olivat jo lähtökohtaisesti vaativampia toteutettavan palvelun suhteen. ”Emme halunneet, että monotoninen ääni soittaa summittaisesti puolestamme ja lukee paperista ennalta sovitun viestin vastaanottajalle”. Rastor edellytti, että soittajan äänestä kuuluu heti, että hän tuntee Rastorin toiminnan ja että puhelu tulee nimenomaan Rastorilta – ei jostakin muualta. ”Kontaktoijan oli ikään kuin oltava oman talon väkeä.” Protonen ratkaisuna oli nimetty Rastor-tiimi. Oma tiimi tuntee ja tapaa asiakkaansa säännöllisesti tuloskatsauksen ja perehdytyksen merkeissä. Projektien tarkat viestit, kohderyhmät, tavoiteltavat henkilöt sekä kohdealueet saattavat vaihdella, joten niistä sovitaan aina erikseen ennen kunkin projektin käynnistämistä. Henkilöstön vaihtuvuus on Protonessa pientä. Saman asiakkaan tiimissä työskentelevät oppivat siten tuntemaan asiakkaan palvelut pintaa syvemmältä. ”Protonen Rastor-tiimi on tullut vuosien varrella jo hyvin tutuksi. Tiimillä, joka tuntee talomme tavat ja palvelut on siten erittäin hyvät mahdollisuudet käydä potentiaalisen asiakkaan kanssa keskustelua laajemminkin. He pystyvät rakentamaan asiakkaisiimme aitoa luottamusta.”

Tulokset: tapaamisia ja parempaa markkinatuntemusta

Protonen ja Rastorin yhteistyö on positiivisen alun jälkeen jatkunut samoissa merkeissä. Sarén kokee saaneensa palvelulta juuri sitä, mitä odotettiinkin. ”Olemme saaneet uusia asiakastapaamisia, aivan kuten halusimme. Meillä ei olisi ollut resursseja vastaavan laajuiseen uusasiakashankintaan oman talon sisällä.” Yhteistyötä myös kehitetään jatkuvasti. Protonen tiimiltä saatu palaute auttaa Rastoria esimerkiksi terävöittämään markkinointiviestiään entisestään, sillä aidon asiakasdialogin kautta saatu informaatio on huomattavasti luotettavampaa, kuin esimerkiksi pelkän sähköpostimarkkinoinnin kautta saatu palaute. ”Pelkkään sähköpostimarkkinointiin nojautuminen on usein hieman toivekauppaa. Puhelimitse tapahtuvassa asiakaskontaktoinnissa asiakkaalta saadaan välitön osoitus kiinnostuksesta. Buukkaussoitto on siten samalla kuin pieni markkinakatsaus. Useampi kärpänen lyödään siten yhdellä puhelulla.”, Sarén summaa.

Rastor-logo